O custo para se fazer negócios na China

Em uma socidade onde as conexões adquirem tamanha relevância, o jeito típico de se realizar negócios dos ocidentais é praticamente inútil (e pode até ser considerado arrogante ou rude).

Não é segredo para ninguém que os empresários estrangeiros na China precisam aprender a cultivar um bom guanxi o quanto antes, sob pena de fracassarem em seus investimentos. Homens de negócios ocidentais aprendem rapidamente que tentar passar pelos canais “institucionais” para navegar pela burocracia chinesa é um exercício para os tolos.

Mesmo uma solicitação fútil, tal como a obtenção de um carimbo oficial para a sua empresa na China pode se tornar um processo longo e frustrante sem o seu guanxi adequado. Em outras palavras tentar andar pela vasta burocracia chinesa é praticamente impossível, sem um guanxi correto.

Por outro lado as pessoas que necessitam da aprovação do governo para qualquer atividade, caso estejam com as conexões corretas podem contornar praticamente qualquer regulamentação oficial. Para fazer as coisas você necessariamente precisa de um parceiro chinês que possua um bom guanxi (uma pessoa que você pode também confiar e deixar tudo em suas mãos). Por exemplo, é comum para as pessoas que realizam negócios e operam em uma determinada região contratar o parente de algum funcionário do governo local poderoso para facilitar as transações comerciais.

Cuidados com seus guanxis

Estrangeiros expatriados ou empresas não devem menosprezar a questão do guanxi. O ponto principal é lembrar que quando alguém está lhe fazendo um favor, não é porque necessariamente eles sejam bonzinhos. Pode haver um acordo ainda que de forma implícita de que em algum dia você deverá retribuir a gentileza que acabara de receber.

Desta forma, saiba exatamente com quem está se metendo antes de se ver totalmente mergulhado em um ciclo interminável de favores e obrigações. É importante perceber que todas as implicações de estar recebendo um favor, especialmente se este for um dos grandes. O seu amigo pode facilmente presumir que existe em seu país um código moral semelhante ao guanxi e que você possui como ele, uma rede de conexões que também poderá ajudá-lo no futuro caso necessite.

Um exemplo: vamos supor que você estabeleceu uma empresa na China com ajuda de um amigo chinês. E que num determinado momento você tenha mencionado que um de seus irmãos é professor de uma renomada universidade no Brasil. Seu amigo chinês pode eventualmente achar que devido a sua rede relacionamentos e de seu irmão, ele poderia facilmente mandar um de seus filhos para estudarem nesta universidade com o auxílio de uma bolsa integral. Qual seria a reação de seu amigo chinês quando descobrir que o máximo que você conseguiria para ele seria meros suvenirs da referida universidade? Entendem a gravidade da questão?

É deste nível de dívida moral que estamos falando. Sendo assim, uma vez estando na China seja cauteloso na construção de seu banco de obrigações. Talvez um bom lema para residentes de longa duração na China é “Não existem almoços grátis”.