No meio de uma negociação
Imagine que você esteja interessado em comprar uma pintura do Mao Tse Tung e o seu preço máximo mental seja Y250. O vendedor anunciou o preço de Y500 (embora você não saiba que o menor preço que poderá vendê-lo é de Y150).
Ao ouvir o preço de Y500 demonstre estar chocado e no limite, ofendido (mesmo que você não tenha a mínima idéia do valor do produto). Ainda assim procure ser simpático para manter a negociação leve e divertida. Três palavras úteis para expressar: “Tye gway lah”, que significa muito caro.
Não seja rápido para oferecer uma contra proposta – use o silêncio e veja se ele diminui o preço primeiro (também lhe dá uma vantagem psicológica). Espere e continue jogando o preço para baixo. Eventualmente ofereça um preço muito abaixo (algo em torno de30 a 50% do preço informado). Por exemplo, digamos que você tenha a oferecer Y100. Não seja rápido para uma contra-proposta ou assuma que está fazendo um bom negócio apenas porque o vendedor chegou a um meio termo. Lembre-se: assim que você indicar um preço (que pode ser alto), o único lugar para ir é mais para cima.
Se o vendedor se manter relutante em seu preço original ou oferecer um movimento digamos Y480, você pode estar sendo ancorado ao primeiro preço. Só porque ele não está oferecendo muito movimento, não significa que você está perto de seu preço mais baixo.
O ponto de desistência – Vamos dizer que após algumas tentativas, você consiga fazê-lo abaixar até Y300. Seu truque final é utilizar o velho técnica do ponto de desistência. Você lentamente começa a caminhar. Sabendo da sua provável desistência ele oferecerá um preço entre o mínimo e o máximo para você não ir embora definitivamente. Digamos que lhe ofereça Y250. Compre, pois ainda que não consiga o valor do produto Y150 ele chegou ao seu máximo e não ao dele. Você conseguiu um desconto de 50% de uma alavancagem em Y500.
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